蓝鲸新闻8月14日讯（记者 石雨）人身险公司的个险队伍清虚仍在持续宿州pvc排水管专用胶水。

　　据蓝鲸新闻统计，今年上半年45非上市人身险公司营销员计37.57万人，单季锐减4万人，剔除泰康人寿23.76万人力后，剩余44中小险企个险人力缩减至仅13.82万人，其中6中小机构代理人甚至不足百人。47披露脱落率人身险机构中41半年脱落率成，730，的复星联健康达43.54。

　　人才吸引力不足、投入产出失衡、渠道价值弱化三重压力下，险企渠道策略显著分化：头部持续加码优增筑牢人才优势，而中小险企正陷入收缩与坚守间的两难境地。

　　清虚潮未歇：中小险企队伍规模分化，多公司脱落率三成

　　在个险渠道连续多年转型、清虚的大潮下，新的暗涌又在袭来。据蓝鲸新闻统计，今年上半年，45披露期末营销员数量的非上市人身险公司的计人力为37.57万人，较季度末减少约4万人，而除去23.76万人的泰康人寿后，其余44中小险企二季度末营销员计13.82万人，较季度末再缩减约0.4万人。

　　从营销员数量来看，44中小险企中，期末人数过万的有中信保诚人寿、华泰人寿，分别有14184人、11101人；建信人寿期末营销员人数9223人，中美联泰大都会人寿、中意人寿、中宏人寿营销员数量过7000人，此外，还有农银人寿、工银安盛人寿等8险企营销员数量过5000人。

　　5000人以下，但达千人以上规模的人身险公司计有13，另有17险企营销员数量不足千人，其中招商信诺人寿、瑞泰人寿、海保人寿等6险企的营销员数量不足百人。

　　纵向对比来看，共有47人身险公司披露上半年脱落率数据，国宝人寿、中英人寿、中华联人寿、东吴人寿、泰康人寿、华贵人寿等7险企脱落率三成。

　　其中，受前期基数和渠道侧重等多因素影响，复星联健康上半年营销员脱落率达到43.54；中美联泰大都会人寿、财信吉祥人寿等13险企脱落率介于20-30区间，21险企脱落率过10但未达20，心人寿、瑞泰人寿等6险企脱落率低于10。

　　营销员数量千人的中小险企中，仅有中意人寿脱落率为个位数，为7.1宿州pvc排水管专用胶水，其上半年末营销员数量为7553人。

　　三重压力叠加，个险为何“留不住人”？

　　人才吸引力在下降，公司在经营上不敢投，个险业务本身的价值优势又在弱化，三重原因交织，共同构成中小险企个险营销员规模难以止跌的现状。

　　“个险人才吸引力的下降，源于择业理念的变化——多人倾向于‘赚快钱’”， 位中型人身险公司渠道负责人向记者分析。保险业却相反：是业门槛，需要持续培训学习，法“上手即赚钱”；二是入行初期度依赖客户资源，短期内收入不稳定，多数人自觉“不适吃这碗饭”。叠加行业美誉度长期未见根本，对人才的吸引力自然持续走低。

　　人才缺乏之外，保险公司在经营端同样面临两难。当前，个险正被银保的“赚钱应”挤压，而自身投入大、培育周期长、留存不理想，投入产出比堪忧。

　　有业内人士向记者坦言：“现在很多公司处于两难，不敢大规模投入个险。加上‘报行’的红线，中小险企既没时间窗口，也没费用空间来做大个险渠道。”

　　此外，从业务价值角度来说，个险渠道传统上被视为“价值业务”的代名词，但现在这优势正在弱化，前述中型人身险公司渠道负责人向记者表示，当前个险与银保渠道的业务同质化逐渐加大，许多个险业务价值不，而个险又需远于银保的培育成本和固定投入，那么保险公司就会追问——“建这支队伍的要在哪里？”

　　“中小险企的个险队伍要想真正稳住甚至，两年肯定不够，可能还得很多年。”位银行系险企相关负责人向记者感慨。

　　战略路口险企分化取舍，“实力”与长期价值或为抉择标尺

　　两难之下宿州pvc排水管专用胶水，险企也走向了不同的路口。

　　“大型险企可以双轮或多轮驱动，可以长线考量，但对于中小险企，尤其是‘底薄’‘利润薄’的险企来说，须做出当下的战略选择”，PVC管道管件粘结胶位业内人士向记者直言，“目前，已陆续有险企开始弱化个险渠道。”

　　压力传至线，有机构对于代理人，提出较的保费规模要求，“公司有压力，但确实忽略了实际情况”，有保险公司分支机构团队负责人透露，有不少代理人因为达不成绩脱落。

　　亦有保险从业人员表示，其所在机构近年开始动内勤转代理人，“但内勤转代理人的存活率是低的，其实是变相裁员。”

　　但也有保险公司选择逆势加码，百年人寿在2024年动“启行新伙伴”优才战略，目前其个险渠道价值贡献50，同时提出，到2028年要培养1000位IDA寿险精英，300位微型保险企业；横琴人寿在2025年提出成立以董事长为组长的 “个人业务发展小组”，启动员工制销售顾问招聘计划；大都会人寿今年5月起执行SSR2.0星耀航人才发展计划，拉长48个月的全周期菁英成长链路，优化津贴与创业激励。

　　中小险企判断“要不要保留个险渠道”的核心决策依据是什么？财务可持续是要因素。

　　都经贸大学农村保险研究所所长李文中在接受记者采访时指出，个险渠道的运营成本是刚的，职场租金、师资薪酬、培训体系等都需要持续投入。对于部分中小人身险公司而言，业务体量有限，法分摊固定成本，容易陷入“投入越多、亏损越多”的恶循环。如果公司连基本的盈亏平衡都法实现，保留个险渠道就失去了经济基础。

　　业内人士也指出，具备稳定盈利水平与长期战略定力的险企，对个险渠道的发展规划具坚持度，是否有相应的资源禀赋也尤为重要。

　　另面，是考虑个险战略的不可替代。李文中向记者分析指出，个险新业务萎缩有多面原因，但是个险渠道在长期期交业务、价值业务获取、塑造等面的作用，是银保等渠道难以替代的。而且，单银保渠道也隐藏着重大风险，旦银保赛道拥挤、发展空间收窄，想回头重拾个险时，重新搭建体系的成本将是非常昂。

　　头部优增壁垒凸显，中小险企个险赛道摸索错位生存

　　选择留存个险赛道的中小险企，出路何在？

　　从现实来看，当下，个险人才竞争已进入资源悬殊的分化格局，资源并不对等。头部险企持续加码优质增员，分层出端精英、中坚优才等系列招募案，并依托自身综实力与长期资源储备，以完备培训体系和长激励政策筑牢人才底盘。反观中小寿险机构，在影响力、系统化培育、后台支持等面均处于竞争劣势，要找准优势与差异化赛道，并不容易。

　　“中小险企的优势也不容忽视”，李文中向记者分析指出，“决策链条短、反应快，对总部或决策层的反馈为直接。在产品迭代、政策调整、市场应对等面，中小险企可以比大公司快地做出反应。”

　　在展业策略面，中小险企能以特产品与业服务构建核心壁垒。李文中建议，中小险企应当跳出单纯销售保单的浅层模式，转向全流程风险管理服务，聚焦养老、端医疗、族财富传承等特赛道造差异化产品矩阵。个险渠道的核心竞争力根植于有温度的业化服务，中小机构可依托区域属地优势，在垂直细分域建立属业能力，形成头部难以复制的服务标签。

　　后革新队伍组织形态，拒粗放式铺开。应当摒弃传统人海战术，探索多元化、轻量化、精英化的新型营销组织模式。在多元渠道布局过程中有所取舍，避陷入 “小而全”的资源分散困境，集中人力、费用资源造精干优质代理人队伍，实现质量可持续经营。 海量资讯、解读，尽在财经APP

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